漫谈寿险(下) ------补遗

上海利檀投资管理有限公司   2018-03-05 本文章202阅读

寿险行业研究小专题就此告一段落,本篇希望补充讨论几个小问题,也算是抛砖引玉。我们会不断的继续深入研究,也欢迎志同道合的伙伴们和我们交流。


1. 为什么寿险那么难卖?


俗话说“一人卖保险,全家不要脸”,保险销售一直非常困难,代理人的名声也不好,这背后的原因是什么?


寿险是典型的B2C业务,大公司90%以上的保费收入来自投保人个人,个人消费有两个显著的特点:不专业和不理性。不专业指的是绝大部分客户无法识别和评价寿险产品,无法理解产品的保障范围、免责条款、定价依据,在不同保险公司的类似产品中无从选择,有非常显著的信息不对称。不理性指的是寿险是投保人天性上拒绝的产品品类,投保人倾向于1)拒绝看不见摸不着的产品,2)拒绝先付费后消费的产品,3)拒绝看不懂的产品,4)回避不讨喜的“坏”事,5)低估小概率事件的发生频率。


这些决定了投保人购买保险的意愿通常是不高的,也决定了保险销售是困难的和高成本的。业内曾经尝试过寿险的电话销售、银行代销、互联网销售、第三方销售,最终走回了营销员销售的老路。


硬币的另一面是,寿险销售难度反倒成了寿险公司销售渠道的护城河,拥有优秀代理人团队和团队培养机制的行业龙头的险企,可以显著的抵抗新晋企业的冲击,不断强化自身的行业竞争力。

 

2.  从个人风险管理的角度,究竟什么人需要寿险?


我们在不同场合提过,未雨绸缪,个人风险保障是所有人都需要的,但不意味着所有人都应当购买寿险。寿险本质上是一种风险外包服务,这种服务在整体上看,并不便宜,而对于有能力管理自身风险的人,没必要花一笔冤枉钱。


具体而言,来看看哪些人不需要寿险。首先,温饱以下的人不需要寿险,保险毕竟是保障未来的概率事件,对于经济拮据的人,保障当下的生活才是最重要的;其次,巨富不需要保险,当前保险主要是对于养老、医疗方面的基本物质保障,潜在支出大约在几百万数量级,而对于数千万以上可用资产的群体,完全可以承担所有的风险,而不必外包;同时,对于有一定家底并且有专业投资能力和意愿的群体,保险可能也不大必要,管好自己的钱就是给自己开了一家保险公司。


所以,真正需要寿险的群体是自身抗风险能力比较弱,又没有办法自我风险管理的人群,现金流相对紧张、财商有限的广大中产阶级才是寿险最主要的理性消费者。正当前,投保人群体在从忽悠式购买向理性购买快速过渡,在中产阶级消费升级背景下,保险行业的发展也越来也健康有序。

 

3.  寿险公司的经营风险在哪里?


短期内看打破刚兑叠加金融危机的风险需要关注。债券是保险公司的主要投资品种,占投资资产的约一半,债券的收益和风险对寿险公司影响很大。我国长期以来债券的违约率只有不到1%的水平,发债企业通常有大量的银行贷款,银行又常常是债券的发行人和持有人,某种意义上大部分信用债实质上被银行兜底兑付。在打破刚兑后,一方面信用利差会上升,寿险公司投资收益有向上的空间,另一方面债券投资会暴露在风险下,2007年美债危机期间,美国债券违约率达到5%以上,不少险企遭受了资本金损失,影响净资产和偿付能力,股价也跌幅巨大。


另一个短期的扰动因素是股市,由于寿险公司5%~15%的投资品是股票、股票基金和非上市股权资产等,投资股票的预定收益率在10%上下,股票价值的变动会对寿险投资收益率有影响,同时影响公司净资产和利润。但需要说明的是几家上市寿险公司的投资都非常保守,投资组合主要是基本面良好、高股息、低波动的蓝筹股,比如四大行、长江电力等,本金损失的可能性很低,但不排除极端情况下股市波动造成公司业绩短期扰动。


更长期间内,最大的不确定性是利率的走势,如果我国的利率水平趋势性下跌,达到欧洲或者日本的零利率水平,必将穿透寿险公司的利率假设下限,导致实际的投资收益无法达到预定的利率,造成利差损,严重打压公司估值。日本寿险公司的估值几年来一直徘徊在内含价值以下,是前车之鉴。


相对确定的长期风险还包括人口周期的趋势变动,二十年以后中国将确定性的步入老龄社会,可能造成保险公司的新单收入稀少,赔付金大于保费收入,进而被动缩表,费用率提升,收益下降,估值下降。


其他风险包括科技和医疗水平进步对精算假设的影响,新场景和新业态的影响等。针对这些问题,我国的主要保险公司都在紧密跟踪,留好安全边际,并做好充分的应对准备,目前看来,五至十年内不会对几家大公司造成冲击。

 

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